Rabu, 27 Oktober 2010

CARA BERNEGOSIASI YANG BAIK

Pengertian dari negosiasi adalah melakukan musyawarah untuk mencapai tujuan dan kesepakatan yang kita capai .Kita memperoleh apa yang kita inginkan melalui negosiasi. Mulai dari bangun pagi, mungkin kita harus mengambil kesepakatan siapa yang harus menggunakan kamar mandi terlebih dahulu, kemudian apakah sopir harus mengantar isteri anda atau anda terlebih dahulu. Demikian pula di kantor misalnya kita melakukan negosiasi dalam rapat direksi, rapat staf, bahkan untuk menentukan di mana akan makan siang kita harus bernegosiasi dengan rekan sekerja kita. 


Negosiasi dilakukan mulai dari rumah, sekolah, kantor, dan semua aspek kehidupan kita. Oleh karena itu penting bagi kita dalam rangka mengembangkan dan mengelola diri (manajemen diri), untuk dapat memahami dasar-dasar, prinsip dan teknik-teknik bernegosiasi sehingga kita dapat melakukan negosiasi serta membangun relasi yang jauh lebih efektif dan lebih baik dengan siapa saja. Kita bernegosiasi dengan siapa saja, mulai dari isteri atau suami, anak, orang tua, bos kita, teman dan relasi bisnis. Dan kegiatan negosiasi kita lakukan setiap saat setiap hari. Negosiasi dapat berupa apa saja – gaji kita, mobil dan rumah yang kita beli, biaya servis mobil, biaya liburan keluarga, dan sebagainya. 

 Prinsip dasar negosiasi:
Pertama, negosiasi memiliki struktur. Hampir semua arena negosiasi menampilkan wajahnya yang kompleks, seperti benang kusut. Banyak aktor yang terlibat. Banyak agenda yang harus ditangani. Banyak kepentingan yang harus dicermati. Kita bahkan harus bertemu dengan banyak karakter: mulai dari yang keras kepala sampai yang banyak bicara. Meminjam istilah seorang pakar negosiasi, seperti menggembala kucing (herding the cats).
Jika demikian, kita seolah masuk rimba raya yang tak jelas mana utara-selatannya. Begitulah realitas negosiasi. Selalu kompleks. Namun, bila dicermati lebih hati-hati, semua kompleksitas tersebut sebenarnya memiliki struktur. Mempunya pola yang gampang dikenali. Pihak-pihak yang bernegosiasi (meskipun jumlahnya banyak) bisa dikategorikan ke dalam sejumlah kecil kecil kelompok, atau koalisi. Demikian juga, agenda atau isu yang akan dibicarakan juga bisa dikelompokkan ke dalam sejumlah kecil “chunk” agenda.
Jadi, tugas utama seorang negosiator adalah mengenali struktur negosiasi. Menyederhanakan kompleksitas dengan melihat pola koalisi dan keteraturannya.
Kedua, struktur negosiasi akan membentuk strategi negosiasi. Pada prinsipnya, tidak ada satu strategi yang bisa berlaku untuk semua situasi negosiasi. Negosiator haruslah fleksibel dalam menentukan strategi apa yang akan digunakan.
Hal ini snagat tergantung pada penilaian negosiator tentang struktur negosiasi yang dihadapi. Negosiasi dengan seorang teman, dalam proses jual-beli mbil, misalnya, tentulah berbeda dengan negosiasi dengan perusahaan besar atau negosiasi dengan birokrasi yang terdiri dari berbagai fungsi dan sangat hirarkis.
Yang pertama, srukturnya jelas lebih sederhana. Sedangkan yang kedua memerlukan strategi yang berbeda-beda ketika menghadapi perbedaan level negosiasi. Itulah sebabnya, pengetahuan seorang negosiator tentang struktur sangatlah pentig. Karena akan menentukan pilihan strategi dan sekaligus menentukan apakah strategi yang dipilih akan berhasil atau gagal.
Ketiga, struktur negosiasi bisa dibentuk. Salah satu prinsip dasar negosiasi adalah “harga tidaklah dipahat di atas batu”. Harga bisa berubah. Bahkan sesungguhnya, kalau pun sudah dipahat diatas batu, juga masih bisa diubah. Seorang negosiator tidak boleh menyerah kepada struktur negosiasi yang telah ada. Kalau ada pandai bermain basket, jangan menyerah masuk ke arena bola volley. Anda harus mengubah struktur permainan menjadi bola basket dulu, sebelum terjun bertanding. Jangan bertandng untuk kalah.
Demikian juga dengan negosiasi. Sejak awal, negosiator harus terus berupaya untuk mengubah struktur negosiasi agar bisa pas dengan strategi andalan yang dia miliki!
Keempat, sumber kekuatan negosiator datang dari kemampauan mengontrol proses negosiasi. Sekali lagi, negosiasi adalah proses pertukaran. Seperti proses pada umumnya, jika tidak terkendali maka dia bisa berjalan kemana-mana. Seperti proses fusi atau fisi dalam reaksi nuklir, jika tidak terkontrol akan menghasilkan enerji ledakan yang luar bisa destruktif.
Sebaliknya, jika terkontrol akan menghasilkan enerji yang bermanfaat bagi manusia. Tugas negosiator adalah memastikan bahwa proses negosiasi akan berjalan sesuai dengan apa yang dia inginkan. Oleh karena itu, kesadaran mengontrol proses menjadi penting.
Sebelum negosiasi dimulai, negosiator harus bisa menentukan agenda apa yang akan dibicarakan. Ikut menentukan isu apa yang akan ditaruh di meja perundingan. Setelah itu, negosiator juag harus menentukan modalitas cara berunding. Ikut menentukan bagaimana informasi bisa dikelola dalam proses perundingan. Dan lain sebagainya.
Semakin seorang negosiator bisa mengontrol proses, maka akan semakin besar potensinya untuk memenangkan proses negosiasi.


Ada empat kuadran manajemen konflik:

1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)

2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)

3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)

4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)

Negosiasi dengan Hati
Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang. Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi.  
  
Langkah-langkah bernegosiasi
Persiapan
Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. 

 Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi:

a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;
b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.
Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.

Memulai proses negosiasi
Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah:
a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi;
b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;
c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;
d. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
e. Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.
f. Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.

Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)

Membangun Kesepakatan
Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya.
Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan.   
Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.

ada 3 strategi negosiasi yang lazim dilakukan :
a) Strategi kooperatif :
• Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak.
• Win-win solution
• Mempecayai pihak lain
• Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik.
• Menciptakan landasan dan kepentingan bersama.
b) Strategi kompetitif :
• Sasarannya adalah mengalahkan lawan.
• Tidak percaya pada pihak lawan dan siap bertarung
• Menuntut sebuah konsensi, menegaskan posisi dan melancarkan tekanan.
• Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya.
c) Strategi analitis :
• Bertindak sebagai problem solver dan bukanlah seorang petarung.
• Kreatif dan bersama-sama mencari solusi dari permasalahan.
• Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan.
• Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan.

jadi dengan adanya negosiasi,suatu permasalahan dapat diselesaikan dengan baik tanpa halangan apapun sebagai contoh misalnya di pasar ada penjual dan pembeli.mereka melakukan transaksi jual beli tapi sebelumnya si penjual dan pembeli tersebut bernegosiasi terlebih dahulu untuk mencapai kesepakatan harga barang yang akan dibeli si pembeli itu sendiri. setelah mencapai kesepakatan maka barang yang dijual pun dapat langsung dibayar dengan harga yang sudah disepakati mereka berdua. oleh karena itu bernegosiasi sangat penting dalam kehidupan sehari-hari
 
contoh lain ialah tentang presiden obama yang melakukan negosiasi yakni :



 

WASHINGTON - Lewat pidato pernyataannya mengenai negosiasi langsung antara Palestina dan Israel di Washington, Amerika Serikat (AS). Presiden AS Barack Obama menyatakan target perundingan damai kali ini adalah terbentuknya dua negara, yakni Palestina dan Israel. Obama menyebutkan, selama beberapa tahun terakhir Pemerintah Palestina dan Israel saling membangun langkah penting guna membentuk rasa kepercayaan.

"Meski terbentur banyak halangan, kami Pemerintah AS beserta dengan juru runding lainnya tidak pernah merasa putus asa akan negosiasi damai antara Palestina dan Israel," pidato Presiden Obama. Setelah hampir dua tahun negosiasi terbengkalai, Palestina dan Israel akhirnya kembali naik ke meja perundingan dan melakukan negosiasi langsung. 
Tidak lupa Presiden Obama mengucapkan terima kasih kepada kuartet juru runding, termasuk didalamnya Menlu AS Hillary Clinton dan utusan khusus Presiden Obama untuk perdamaian Timur Tengah George Mitchell.

"Tujuan negosiasi ini amatlah jelas, yaitu negosiasi langsung antara Palestina dan Israel. Negosiasi dimaksudkan untuk menentukan status final dari isu-isu yang menjadi halangan dalam perundingan," lanjut pidato Obama.

Sekali lagi Presiden Obama menentukan target hasil negosiasi antar kedua negara adalah menjamin keamanan warga Palestina dan Israel. Obama juga menyebutkan pentingnya pendudukan yang dimulai sejak tahun 1967 dan memastikan terbentuknya negara Palestina yang merdeka, demokratis dan aman. 
Obama juga mengharapkan jika negara Palestina tersebut nantinya dapat berdampingan dengan Israel.Presiden kulit hitam pertama AS ini menambahkan jika Presiden Abbas dan Perdana Menteri Netanyahu merupakan dua pemimpin yang menginginkan perdamaian. 
Lewat negosiasi langsung ini, kedua pemimpin tersebut di mata Obama mengindikasikan jika perjanjian perdamaian dapat diselesaikan dalam waktu satu tahun. 
Amerika Serikat menurut Obama akan terus mendukung penuh usaha perdamaian ini. AS akan menjadi partisipan yang aktif dan akan terus menyokong usaha negosiasi damai tersebut. 

Oleh karena itu negosiasi sangat penting dilakukan dalam kehidupan sehari-hari untuk mencapai kesepakatan bersama.  


*referensi :



Tidak ada komentar:

Poskan Komentar